Salut gang,
ce premier post risque d’être plus long et j’ai besoin de mettre ça quelque part avec des entrepreneurs aussi, car vous allez certainement pouvoir en bénéficier.
Alors histoire courte: après 1 an à travailler en fou, 7/7 en tant que copywriter pour une agence marketing (dont j’étais un co-propriétaire) et rouler autour d’une centaine de clients avec des résultats allant jusqu’à 55X de ROI (bon bon, c’est le plus fou qu’on a eu, la majorité c’était autour de 5X à 10X), j’ai décidé de me lancer solo et de former les entrepreneurs à rentabiliser leur expertise…
J’ai tardé tellement longtemps juste par manque de confiance, d’où le pourquoi je suis allé valider tout ce que j’avais le goût de montrer pendant cette année.
RENTABILISÉ EN 3 SEMAINES
Maintenant, après 3 entrepreneurs (ce sont mes bétas) qui ont déjà rentabilisé mon tarif en 3 semaines (alors que j’ai prévu 3 mois…), mon modèle a évolué et s’est spécialisé pour les experts/coachs et autres personnes qui peuvent changer la vie des gens avec leur savoir ou expérience.
Voici où j’en suis rendu: je me suis rendu compte qu’il n’y avait que 3 composantes utiles pour n’importe quel expert. Souvent, on va vraiment dans toutes les directions et on se lance à gauche et à droite, mais je me rends compte que, si tu veux travailler 1 fois pour bâtir des ressources qui vont te rapporter en passif, tout en étant payé très cher pour les construire et pouvoir les re-rentabiliser ensuite, alors voici le modèle qu’on a développé et que je continue de tester et peaufiner (et que j’utilise pour moi):
3 COMPOSANTES POUR RENTABILISER SON EXPERTISE
Donc, ce que je fais maintenant avec mes clients, c’est:
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- On détermine le top du top que cette personne peut obtenir pour ses clients.
Pour y réfléchir, on se demande: « Si quelqu’un te payait 10 000$ pour avoir le meilleur que tu peux offrir, qu’est-ce que tu pourrais faire? »
Ce faisait, on brainstorm et on en vient avec une offre que j’appelle « La Totale ». C’est ce que tu peux offrir de mieux à ta clientèle, ce qui va changer le plus leur vie, leur assurer les meilleurs résultats et, pour toi, te donner les meilleurs témoignages et les meilleures histoires de cas.
En plus, cette offre se chiffre toujours au-dessus de 1000$, et plutôt autour de 2 000$ et 3 000$ alors ça prend beaucoup moins de ventes pour avoir plus d’argent.
J’ai remarqué que la plupart des clients que nous avions en agence avaient peur des grosses offres. Ils se contentaient de créer des petites formations, des petits produits, bref, beaucoup moins que ce qu’ils sont capable d’offrir.
Même des professionnels comme des entraîneurs, naturopathes, etc. avaient peur de demander beaucoup.
Par contre, le gros downside c’est qu’ils se sentaient pas accomplis. Ils savaient qu’ils pouvaient donner tellement plus, mais personne se rendait jamais à acheter ce fameux tellement plus.
Une des raisons majeures c’est qu’ils n’avaient jamais fait l’exercice de ce qu’était ce « tellement plus » et n’avaient jamais mis de prix dessus, parce qu’ils avaient juste peur de le demander.
Donc en faisant ça, on ouvre carrément l’univers des possibilités et je vois la transformation instantanée. Par exemple, mon client que ça fait juste 2 semaines qui est en coaching vient de me dire que ça lui a donné le droit de vendre ses offres au prix qu’il voulait.
On n’a pas terminé de monter son offre « La Totale », en fait on n’a même pas commencé. Et déjà, il a rentabilisé son coaching juste en vendant mieux ce qu’il a à offrir maintenant.
Bien sûr, on a révisé ses offres et ses textes ensemble, mais il est allé vendre d’autres offres par lui-même parce qu’il était trop crinqué.
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- On peaufine les messages de vente
Après avoir déterminé l’offre, maintenant il faut juste la vendre. C’est la partie la plus difficile pour la majorité des gens et pourquoi on nous engageait quand j’étais à l’agence.
Les experts ou coachs ou professionnels sont très compétents dans leurs domaines, mais on ne leur a jamais appris à se vendre.
Ou très peu.
C’est des techniques apprises par-ci, par-là, et quelques fois une stratégie complète, mais qui est souvent pas appropriée et peu efficace.
Le truc c’est que c’est super simple. En fait, ce que je fais avec mes clients, c’est qu’on monte un speech complet qui couvre la totalité des objections et d’une bonne vente. Bref, on fait une lettre de vente.
C’est le bout le plus ardu, et c’est là que je les accompagne le plus, mais ça vaut vraiment la peine parce qu’après ça, ils ont du contenu pour les e-mails, les publications Facebook, quand ils parlent au téléphone, bref ils ont une clarté sur comment vendre leur offre.
C’est d’ailleurs ça qui a fait en sorte qu’ils sont tous allé rentabiliser le coaching rapidement… Un moment donné, durant nos discussions, tout est devenu clair.
Ils ont vu comment arrêter de travailler 10X trop fort pour peu de résultats. Un d’entre eux avait écrit 12 articles de blog en avance!
12 articles qui finalement vont être coupés à 3-4 en ce qui a trait à leur formation.
Mais 12 articles… c’est beaucoup!
Et c’est 12 articles qu’ils ne sont pas certains qui vont pogner. Ce sont des questions qu’ils ont reçu par-ci par-là et qu’ils se sont dit: « Tu sais quoi? Je vais faire un article. »
Avec la lettre de vente complète, maintenant ils savent exactement le but de chaque article et comment chaque article va aider à progresser dans la vente.
Donc, c’est pas seulement de savoir vendre ton produit, mais ensuite tu peux juste carrément utiliser le contenu que tu viens de faire, l’ajuster et l’utiliser dans n’importe quel média: e-mail, publication Facebook, etc.
En connaissant les particularités de chaque medium, après ça devient facile de savoir quoi dire en te basant sur ton speech de vente.
Après avoir fait ce speech de vente, dernièrement on …
- Systématiser le processus de vente
La partie la plus le fun. Ben oui! Tu veux pas avoir à vendre encore et encore…
Pour l’avoir vu plein de fois, je sais que ta force est pas la vente. Et c’est parfait.
Tu es un expert. Ton but est d’aider avec ton expertise. Si tu es toujours en train de prospecter et de vendre en 1 à 1, tu vas passer beaucoup trop de ton temps à faire ce qui ne change rien dans la vie des gens et moins à les aider.
C’est une situation lose-lose pour tout le monde.
Donc, pour le bien de tout le monde, tu veux automatiser et systématiser ta vente. Tu viens d’écrire un beau speech de vente, alors il faut le tester.
En automatisant ta vente grâce à des systèmes (entonnoir de vente, chaîne de e-mails, etc.), tu vas pouvoir commencer à voir l’argent rentrer sans avoir besoin d’être présent pour le faire. Ainsi, tu peux donner plus de temps à tes clients.
Avec ma belle-soeur, on a passé de 60h/semaine à 20h/semaine à cause de ça. Non seulement ça lui a raccourci beaucoup de temps à faire de la prospection, en plus on a automatisé la livraison de beaucoup de ce qu’elle devait répéter pour chaque nouvelle cliente.
Ça lui a permis de libérer beaucoup de temps et, tu sais quoi? Même si elle avait plus de clientes qu’avant, les changements étaient plus profonds parce qu’elle pouvait passer plus de temps avec chacune pour débloquer ce qui empêche les résultats.
Ah et pour comprendre, elle est coach en perte de poids hormonale. Et elle a pas juste passé de 60h à 20h, elle a aussi passé de 9k$/mois à 35k$/mois avec les systèmes.
De ce que j’ai compris, la plupart des entrepreneurs ont entendu parler de ces systèmes et en ont quelques-uns en place. Par contre, le vrai pouvoir de ces systèmes est à cause des 2 premières étapes… ce que la plupart sont disons moins hot!
Et je rajoute une 4ième étape importante, mais qui est sous-entendue dans la 3e:
- Optimiser les résultats
Malgré que j’aies 8 ans d’expérience en copywriting et marketing, je ne sais jamais les résultats qu’on va réussir à obtenir.
Comme là, on a lancé v’la 1 semaine l’offre retravaillée de mon client et c’est dans cette semaine qu’ils ont rentabilisé le coaching.
Par contre, j’étais tout aussi stressé qu’eux parce que la plupart du temps, ça ne donne pas les résultats qu’on aimerait et la game est toute dans l’optimisation.
Donc, super important: si ça ne marche pas du premier coup, c’est normal.
À la longue, tu connais bien sûr de plus en plus ta clientèle et je me suis rendu compte que la plupart des experts ne focusent pas sur les bons points pour vendre. Ils ont déjà la connaissance de leur clientèle, mais juste personne pour leur extirper du cerveau et leur dire: « Ok, VOICI ce qui va faire en sorte qu’ils se garochent sur ton offre. »
En marketing, cette réponse s’obtient avec les tests. Et c’est ça la beauté de la game.
Si c’était facile et si on pouvait avoir les réponses, personne n’aurait besoin d’experts et tout le monde serait riche instantané. Mais le marketing ça fonctionne pas comme ça.
Il faut tester, lancer et voir la réponse. Ensuite, selon la réponse, on regarde où ça bloque et on tente d’améliorer tout ça.
Avec cette formule simple, on peut rentabiliser son expertise en 90 jours. Bon, il semble que ce soit en moins de temps que ça pour l’instant, mais je dis 90 jours pareil pour me backer.
Donc, voilà pour ce que j’ai compris.
Maintenant, j’en suis à mes débuts à donner cette formule et aider quelques clients à le faire.
En ce moment, je travaillais à obtenir les résultats pour pouvoir avoir des études de cas et prouver que ça fonctionne.
Travailler 1 fois seulement
Maintenant, la suite est de créer mes systèmes de vente, car nope, je ne l’ai pas encore fait!
Non non, c’est pas que je suis un cordonnier mal chaussé, c’est parce que j’aime pas travailler en doublon et j’aime réutiliser tout ce que je fais.
Et c’est la beauté de tout ce système…
Le groupe avec qui je travaille en ce moment est restreint, sauf qu’ils n’ont pas payé le plein prix. Je leur ai dit que j’étais en train de tout monter.
Donc, non seulement je suis payé pour bâtir tout ça et tester, mais en plus j’ai du feedback instantané.
Tu te rappelles le « Top du top »? Le but est de venir avec une offre et d’essayer de la vendre AVANT MÊME que tu l’aies terminée.
Bien sûr, il faut que tu saches où tu t’en vas.
Sauf que… la plupart des items que j’ai promis dans le prix sont en train de se bâtir. Ça a fait quelques frictions, sauf qu’étant donné que je suis un expert, je peux leur échanger du temps en ce moment. C’est ce qui a le plus de valeur pour eux: le temps que je passe à regarder leurs trucs et leur donner mon avis.
Donc, tout le reste est cool et je peux prendre le temps de le bâtir et en même temps, si c’est pas sur la coche encore, je leur dit: « Pas de troubles, on va travailler plus en personne alors et je vais peaufiner la ressource. »
Et c’est bien comme ça.
Alors, non seulement tu peux charger plus cher, mais en plus tu peux ne pas avoir terminé. L’important est juste d’être honnête et d’offrir une compensation honnête en échange.
La plupart des experts que j’aidais avec l’agence passaient des fois des mois à monter leur formation sans même savoir si le monde en voulait… en plus de ne pas être payé durant ce temps.
C’est stressant pour rien.
Pré-vends ta formation et monte-la en même temps que tu la donnes. Ma formation a changé radicalement en commençant à l’enseigner.
Elle est plus sharp et j’ai coupé des bouts qui étaient superflus et n’allaient pas aider à mieux appliquer, donc obtenir les résultats.
Ça va être la même chose pour toi, alors à moins que tu aies déjà ce feedback et que tu saches que le monde veut exactement ce que tu vas offrir, tu es mieux de te faire payer pour la monter.
Bon, c’est tout pour là.
Je suis un peu mêlé dans tout ce que j’ai à faire pour l’instant, mais chaque nouvelle ressource que je bâtis me sert encore et encore.
Chaque nouveau module de la formation, je peux la revendre à l’unité et la tester en étant payé encore plus que juste mes clients en coaching.
Donc, c’est difficile par moments, mais plus ça va, mieux c’est.
Et pour mes clients aussi…
Alors sur ce, j’espère que ça t’aide à te réorganiser pour vendre ton expertise. Si oui, ça serait cool que tu me le dises dans les commentaires.
Ensuite, je vais donner des updates, car ce n’est que le début et le gros s’en vient!
Tourlou
I WANNA KNOW!
