Je ne suis certainement pas la seule qui se sent complètement insultée quand un vendeur essaie de jouer négativement sur mes émotions pour me faire acheter quelque chose!
Essayer de faire en sorte qu’un client achète à cause d’un sentiment comme la peur ou la culpabilité, il me semble que c’est assez moyen comme technique de vente (pour les curieux, j’ai en tête un vendeur de systèmes d’alarmes particulièrement tenace et mélodramatique).
Il me semble qu’un bon vendeur devrait mettre l’accent sur la valeur ajoutée de ce qu’il propose, pas se changer en prophète de l’apocalypse quand on ne démontre pas d’intérêt…
Ceci étant dit, je ne me considère pas vraiment comme étant une bonne “vendeuse” dans le sens traditionnel du terme. J’imagine que ce doit être une technique assez efficace, mais je n’aime vraiment pas me faire vendre de cette façon!!
Avez-vous des exemples de “bonnes” et “mauvaises” techniques de vente, selon vous? Je suis curieuse d’avoir l’avis de la communauté là-dessus!
Personnellement j’ai toujours été fascinée par la réthorique, les méthodes de persuasion, le débat, etc.
Je lis abondamment sur le sujet, j’ai suivi quelques cours en lien avec ça (Communication et changements d’attitude à l’Université Laval notamment, que je conseille à tous les marketeux de ce monde) et j’ai fait du débat de niveau universitaire pendant un petit bout (j’ai même une couple de prix à mon actif).
Ce que j’en retiens, c’est que ce n’est pas facile du tout de faire changer une personne d’attitude (opinion), que ce soit par rapport à un produit, une idée ou n’importe quoi d’autre. En fait, c’est extrêmement difficile.
Pour moi, la « technique de vente » la plus importante, c’est donc de cibler les bonnes personnes et de personnaliser notre message pour elles. C’est cliché, mais ce n’est pas pour rien que tout le monde parle d’avatar, de client idéal et de public cible. C’est la base. Si quelqu’un a un avis neutre ou négatif vis-à-vis votre service ou produit, vous allez dépenser énormément d’énergie pour le convaincre, et statistiquement ça ne va probablement pas fonctionner.
Sinon, je pense que tu n’es pas la seule à mal réagir à ce genre de techniques @melodie_lambert. La vente à pression, les pentes fatales, les fausses promesses ou les avalanches de caractéristiques techniques pour confondre l’acheteur sont des vieilles techniques un peu jambonnes qui n’apportent que des clients frustrés, qui regrettent leur achat et ne recommanderont le produit/service à personne. Personnellement ça m’exaspère plus qu’autre chose.
À mon avis, tu dois être meilleure vendeuse que tu ne le crois! Les bons vendeurs d’aujourd’hui sont souvent les bons écrivains. L’écriture implique de comprendre son lecteur et s’adresser à lui de la bonne façon. C’est pareil quand on vend.
Personnellement, il n’y a rien que je déteste plus que quelqu’un qui veut faire du “Objection handling”.
Quand je donne des objections, c’est souvent parce que je cherches une façon polie de refuser. Je n’aime pas vraiment qu’on me force à ne pas être poli et dire directement “je ne veux rien savoir”.
Dans un mode idéal, lorsqu’on vend, on est mieux d’y aller par questions pour que le client réponde à ses propres objections (s’il en a).
Ça me fait sourire ce sujet, je trouve ça vraiment intéressant.
Ce que tu dis @Alexe éveille le débat marketing VS ventes en moi.
Quand quelqu’un me dit «tu es en vente», ça me fait rager.
“JE NE SUIS PAS EN VENTE, JE FAIS DU MARKETING.”
Mais au fond, c’est plus le terme «vendeur» qui me gosse. Ça a vraiment une connotation négative dans ma tête.
J’y associe le vendeur de char, le vendeur d’électroménagers, le vendeur de viande à domicile qui m’harcèle pour que j’achète son stock, etc.
Mais je me rends compte qu’au final quand tu fais bien ton marketing, tu fais de la vente non?!
D’après vous, le marketing peut-il remplacer complètement les ventes?
@Marie_Pierre
C’est comme ça depuis toujours et c’est malheureux parce que ce sont des personnes ou des organisations souvent mal intentionnées avec aucune valeur qui ont donné mauvaise presse sur la profession du vendeur… Oui… oui… oui, j’ai bien écrit “profession”. Parce que c’est possible d’exceller comme VENDEUR. On ne veut pas se voir à l’image d’un vendeur, c’est pourquoi ce mot a été remplacé souvent par conseiller, expert, etc…
Je me rappelle quand j’ai commencé ma carrière dans l’immobilier. Du haut de mon piédestal, en administration, dans les entreprises, JAMAIS, j’ai pensé un jour me retrouver, à vendre des maisons, comme Madame Avon qui vend ses lotions… ! Plusieurs mois plus tard, j’ai compris qu’il était possible de bâtir ma business dans l’immobilier avec cette mission d’accompagner mes clients pour contribuer à la richesse de leur patrimoine immobilier. Pour cela, j’ai vendu des centaines de propriétés par le biais de mon expertise en courtage immobilier.
Pensez-y… on fait tous de la vente et ça à tous les jours. Par exemple, tu veux convaincre ton chum de sortir samedi soir… tu dois vendre ton idée. Tu vends à tes enfants, à ton associé une idée et j’en passe… J’aime adapter les stratégies pour vendre aujourd’hui qui sont davantage orientées sur les grands principes de la psychologie et de la SÉDUCTION… !
C’est vraiment très bien dit @Louise_Dube! (Ce n’est pas David qui écrit LOL!)
Que ce soit par rapport à la mauvaise presse qui a été crée à raison
par des vendeurs sans scrupul, sans honneur presque, juste là pour
faire des sous coute que coute.
Ou que ce soit par rapport à la notion de vendre au quotidien que ce soit
nos idées, nos instructions… c’est de la persuasion, qui doit se faire
avec bienveillance et intégrité
Ce qui me dérange actuellement c’est la vague de consultants / coach … dont leur méthode est prévisible. Ils t’ajoutent sur Facebook. Prenne un premier contact avec toi avec une formule déjà écrite à l’avance. Essaie de jaser avec toi et c’est vraiment clair qu’ils veulent te vendre / proposer quelque chose. Je ne me montre pas tant intéressée mais ils me proposent quand même de rejoindre leur groupe Facebook. Tout est tellement prévisible. Je sais que ça fonctionne pour certain, mais ce n’est vraiment pas mon genre de marketing. Ça me gosse de voir tout le monde embarquer dans le même bateau.
la vente pour vendre, no matter what… Quand le client est réduit simplement à une carte de crédit sur patte.
On tape souvent sur le vendeur mais souvent il est lui-aussi victime dans l’histoire. C’est l’entreprise qui met une pression folle sur ses vendeurs avec des objectifs inatteignable et qui pousse à vendre à tout prix. Une personne honnête peut tomber dans le piège et utiliser les mauvaises pratiques pour garder sa job et avoir un salaire décent.
J’ai un background en vente et j’en ai vu bien des cas.
Dans une concession automobile de luxe, je me faisait taper dessus par la direction car je ne mettais pas suffisamment de pression aux clients… Ben oui, désolée, ma job c’est CONSEILLÈRE à la clientèle, je l’aide à prendre la meilleure décision pour lui, si je me rends compte que c’est pas mon produit, too bad mais c’est la vie.
Je ne suis restée qu’un an car le concessionnaire préférait des ventes à un bon taux de satisfaction… Je suis partie car je ne suis pas un « requin ».
Autre cas, une entreprise me dit qu’ils ne font pas de forcing, ils n’aiment pas ça, ils ont des valeurs, blablabla… Wow, génial! Enfin une entreprise qui pense comme moi, je fonce! En réalité, si je n’essayais pas de closer le client aux moins 5 fois (genre répondre à 5 objections), je n’essayais pas assez fort… Je suis partie le jour même!
Selon moi, mais juste selon moi, la vente est basée sur le fait de convaincre les autres de quelque chose, ici le service ou le produit, et de son efficacité.
Sur le terrain, une mauvaise expérience de vente est, selon moi, celle où le vendeur mise sur la vulnérabilité de l’acheteur, par exemple en décelant une timidité chez l’acheteur pour le pousser à ne pas vouloir dire « non », mais « oui », puisque c’est moins gênant… Rendu là, j’avoue qu’on parle presque de manipulation
Du moins, une bonne vente est celle conclue et qui apportera de la valeur à l’acheteur, qui ne lui pèsera pas sur le dos après son achat. L’acheteur qui voit un aspirateur en se levant et qui le regrette à chaque jour, ne sera peut-être pas un acheteur qui va acheter de nouveau chez la même compagnie… Il y a beaucoup de « selon moi » et de « acheter/acheteur » dans mon topo, j’admets.
Je pense que tu as mis le doigt sur deux mots clefs importants
