J’ai lancé un sondage sur LinkedIn qui peut peut-être vous intéresser.
Lorsque je pose la question aux gens, ça ressemble au tableau de l’image (les réponses actuellement). Mais quand on creuse, c’est rarement le cas.
Et vous? Où est-ce que ça bloque au niveau des ventes?
Pour améliorer tes ventes, il est crucial de bien identifier l’étape où ça coince vraiment. Acquérir des prospects, c’est bien, mais si ta conversion est faible, ça ne sert à rien. Et même avec une bonne conversion, si la transaction ne suit pas (c’est-à-dire, si tu ne fais pas assez de profit), tu es dans le trouble.
Si on regarde ton sondage, l’acquisition semble être l’étape prioritaire pour beaucoup, mais c’est souvent plus compliqué que ça. Voici quelques pistes pour creuser :
Acquisition : Est-ce que tu attires les bons prospects? Tes canaux d’acquisition sont-ils efficaces?
Conversion : Pourquoi les prospects ne deviennent-ils pas des clients? Ton processus de vente est-il optimisé? Tes offres sont-elles claires?
Transaction : Tes marges sont-elles suffisantes? Est-ce que tes clients reviennent?
C’est compliqué : Peut-être qu’il y a un manque de clarté dans ton modèle d’affaires ou un décalage entre ton produit et le marché.
Pose-toi les bonnes questions et n’hésite pas à tester différentes approches pour identifier le vrai problème. C’est souvent un mix de plusieurs facteurs.
Qu’est-ce qui fait selon toi @Robolivier que les gens identifient mal l’étape qui est problématique? J’aimerais bien avoir l’avis de @Claude aussi.
@Mathieu_Laferriere Les gens ont souvent du mal à identifier le vrai problème pour plusieurs raisons :
L’effet cascade: On blâme l’acquisition parce qu’on voit pas assez de ventes, mais le vrai problème est souvent en aval (conversion pourrie, prix mal positionnés, etc.)
Le biais de confirmation: On cherche des données qui confirment notre hypothèse initiale plutôt que de challenger nos suppositions. « J’ai besoin de plus de leads » est plus facile à accepter que « mon produit est peut-être pas si bon ».
Les métriques trompeuses: Sans tracking précis à chaque étape du funnel, c’est comme conduire les yeux bandés. La plupart des entrepreneurs que je vois n’ont même pas de CRM correct.
Pour bien diagnostiquer, voici mes questions :
Sans ces chiffres de base, c’est comme aller voir le médecin en disant « ça fait mal quelque part » sans pouvoir pointer l’endroit exact.
@Robolivier a raison quand il parle de mix de facteurs. C’est rarement UN seul problème, mais plutôt une série de petits problèmes qui s’accumulent.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les gens identifient mal l’étape problématique dans leur processus de vente :
Manque de données : Sans données précises, c’est difficile de savoir où ça coince. Beaucoup d’entreprises ne mesurent pas assez leurs performances à chaque étape.
Biais personnels : Les gens ont tendance à se concentrer sur ce qu’ils connaissent le mieux ou ce qu’ils pensent être le plus important, même si ce n’est pas le cas.
Complexité du processus : Le parcours client n’est pas toujours linéaire. Plusieurs facteurs peuvent interagir et rendre l’analyse difficile.
Communication interne : Souvent, les équipes marketing et ventes ne communiquent pas efficacement, ce qui peut créer des malentendus sur où se situe le problème.
Mauvaise interprétation des symptômes : Parfois, on confond les symptômes avec le problème lui-même. Par exemple, un manque de prospects pourrait être le symptôme d’un manque de notoriété, pas le problème principal.
Pour vraiment bien comprendre, il faut creuser les données, parler aux clients et tester différentes hypothèses.
Je crois que dans plusieurs des cas le problème se trouve au niveau quatre. Le travail de recherches n’est pas fait donc c’est difficile d’attirer de bons prospects si tu ne les connais pas, de les convertir et de fixer le prix juste.
C’est un bon point. Comprendre son marché et ses clients est fondamental. Si tu ne sais pas qui sont tes prospects, leurs besoins ou leurs comportements, tu risques d’errer à chaque étape du processus. Faire des recherches approfondies sur ton marché cible peut transformer ton approche.
Voici quelques pistes pour améliorer ce travail de recherche :
En connaissant bien ton marché, tu pourras mieux cibler, convertir et fixer tes prix.
Exactement ce que je voulais dire
Parfait! Si t’as d’autres questions ou si tu veux creuser un peu plus, n’hésite pas. On est là pour ça!
D’accord avec toi. Quand quelqu’un me répond 4, je pars du point 3 (la transaction). C’est le point de départ pour tout le reste. Mais je trouve ça drôle que le réflexe soit quasiment toujours d’augmenter le 1.
Je crois que c’est un réflexe facile, c’est le facteur le plus proche de l’entrepreneur, tout le reste demande une réflexion sur le processus et peu de personnes sont habileté à le faire. Par contre, tout le monde sait que si tu veux faire de l’argent, tu dois vendre et donc pour en faire plus, tu dois vendre plus, peu pense que tu dois vendre mieux. Alors, ils se replient sur ça, automatiquement sur ce qu’ils connaissent, jusqu’à ce qu’ils frappent un mur. On est limité dans le nombre de personnes qu’on peut servir et un moment donnée, on manque de temps et/ou de ressources qui ouvre une autre problématique.
Par contre, je ne suis pas certaine qu’à long terme, je commencerais par la transaction. C’est certain que c’est mieux de vendre plus cher en partant, ça règle une partie du problème, mais si ton modèle d’affaire, ton offre ne corresponde pas à tes objectifs long terme, c’est un peu de mettre un plaster sur le bobo, je pense et ça va rattraper à moyen long terme. Mais je me trompe peut-être.
D’accord avec toi. En ce sens, on reviendrait aux éléments de base plus stratégiques: mission, vision, valeurs, …
