Créer un appel découverte / consultation gratuite

Allo.

Je me questionne si inclure ou pas un appel découverte / consultation gratuite sur mon nouveau site Web est une bonne idée.

Je trouve que c’est excellent pour questionner / connaître les besoins/problèmes des clients et les guider vers nos différents services/produits tout comme les référer aux bonnes personnes.

Par contre, mon cas est particulier et je me demande si c’est utile. Voir si je ne pourrais pas trouver une alternative. Je suis sourde et j’entends grâce à un implant cochléaire. J’entends, mais pour comprendre la parole, c’est autre chose. J’ai quelques défis de communication aussi. Surtout quand c’est un appel spontané. Ça me demande plus de concentration puisque je ne sais pas qui est à l’appareil et le sujet à l’avance. J’ai aussi peur de faire mauvaise impression si je ne comprends pas ce qui est dit du premier coup. Bref, je veux m’assurer de me créer des outils qui vont me faire sentir à l’aise avec les nouveaux prospects, mais surtout qu’ils comprennent ma situation. C’est-à-dire de mettre toutes les chances de mon côté dès le départ.

Je pensais faire un formulaire appel découverte, très simple avec plusieurs questions à l’avance et faire un suivi personnalisé par courriel pour, ensuite, fixer une date ou référer la personne à de bons outils ou solutions déjà existants dans mon offre selon les réponses à ses questions.

Ce que je vois actuellement, c’est surtout un numéro de téléphone où les gens peuvent appeler directement ou encore un calendrier où la personne / entreprise laisse ses disponibilités puis ensuite il y a un contact. J’ai beaucoup de la misère à fonctionner ainsi puisque je préfère avoir le plus d’informations sur le sujet à l’avance afin de mieux me préparer, fixer rendez-vous, mais surtout savoir à qui j’ai affaires.

Faites-vous des appels découvertes ? Quels sont les pours et les contres ? Avez-vous des idées/outils pour moi afin d’optimiser ma façon de faire ?

Bonjour Kimy,

Est-ce que c’est possible d’ajouter un peu d’information. J’aimerais savoir qu’est-ce que tu vends, combien tu le vends et si tu as déjà des clients. Si tu as déjà ta clientèle, comment ils ont trouvé ton processus de vente?

Par la suite, je vais répondre au meilleur de ma connaissance. Je veux simplement que ma réponse soit personnalisée à ce que tu fais!

Allo Alexandre,

Je me relance en affaires après un épuisement professionnel et de communication en me concentrant sur la création d’outils + la consultation pour augmenter la visibilité des entreprises en démarrage dans les médias. Je suis en train de peaufiner mon modèle d’affaires avec un entonnoir de vente plus précis. J’ai déjà plusieurs contenus en ligne. Je suis quand même déjà très présente sur le Web auprès de ma clientèle cible. Voici des informations :

J’ai déjà des clients. Ils me trouvent actuellement par ma présence Web sans vraiment de processus de vente précis. Vraiment plus parce qu’ils me font confiance.

Ce que je vend : Programme accompagnement de 3 mois en ligne. ( à construire )

Clientèle : entreprise en démarrage

Mon processus de vente :

Contenus gratuit : podcast, émission de radio + articles de blogues

Contenus attrape courriel : livre électroniques + outils pratiques

Contenus payant ( mais moins que l’offre finale ) : petites formation max 3h en ligne. entre 60 et 300$ (vient avec consultation 2h + outils ). Persona : des entrepreneurs ou responsable des partenariats/développement d’affaires en entreprise dont leur force ne sont pas le marketing/communication sur le Web, mais qui sont prêt à faire les efforts nécessaires pour la mise en place du plan d’action qui sera élaboré. Je mise beaucoup sur la collaboration dans mon approche.

Offre finale : Consultation personnalisée.

  • Programme accompagnement de 3 mois en ligne. 1500$. Persona : l’entrepreneur en démarrage + développeur ou inventeur qui a un prototype de son produit + des exemplaires en mains. Le produit est clair (problème/besoin) et en sont à l’étape de promouvoir/faire connaître / augmenter la visibilité dans les médias. Il a une connaissance de base des médias sociaux et sont prêt à s’impliquer dans la promotion - se mettre de l’avant dans la campagne qui sera déterminée.
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Merci d’avoir clarifier.

Tout d’abord félicitation pour ton projet, tu m’as l’air bien préparé!

Pour ce qui est de ta question de l’appel stratégique/découverte/gratuite.

Je t’invite à réfléchir sur qui tu veux amener au téléphone. Perso, je crois que tu devrais parler avec ta clientèle « consultation spécialisée » seulement.

Pourquoi? Parce que tu n’auras plus le temps de rien faire en prenant tout le monde et ton temps est précieux si tu veux grandir.

De toute façon, vendre du 60$-300$ à l’aide d’une page de vente/copy se fait très bien quand tu es capable de trouver la bonne personne pour l’écrire et parler directement à ta clientèle cible.

Pour ce qui est de la stratégie de ton appel stratégique. Je crois qu’il serait facile de mettre en place un système de prise de rendez-vous avec Calendly ou autres… pour planifier un rendez-vous avec toi.

À partir de ce moment, tu te montes un formulaire de questions pour améliorer ton service et en apprendre plus la personne/compagnie qui a pris rendez-vous.

Pour que les gens remplissent ton questionnaire, tu peux t’automatisé un email qui va préparer ton « prospect » à l’appel.

Exemple:

Objet: [appel stratégique] Ton dossier est incomplet
(tu veux que les gens ouvrent ton mail!)

Merci d’avoir pris rendez-vous

Afin de m’assurer de bien comprendre tes besoins durant l’appel que tu as planifié…

Est-ce possible de remplir le formulaire en pièce jointe svp.

J’ai plusieurs appels à gérer avec d’autres clients et si le formulaire n’est pas rempli, cela cause une perte de temps pour toi et pour moi.

Donc afin d’optimiser le temps de tout le monde, je vais être obligé d’annuler le rendez-vous si ce formulaire n’est pas rempli 12 heures avant l’appel.

Tu comprendras aussi que cette procédure est pour voir le sérieux de la personne avec qui je vais discuter.

Au plaisir de discuter avec toi le ________

Signature

Comme tu peux voir tu vas « pré-framer » ton prospect et il va comprendre que c’est du sérieux. Tu te positionnes pour le début de ton appel… et ça c’est toujours gagnant!

Tu vas peut-être avoir moins de monde au téléphone mais tu vas avoir du monde qui sont prêt à passer à l’action.

Pour ceux qui ne remplisse pas le formulaire, tu peux préparer une séquence d’emails pour qu’il prenne un autre rendez-vous ou bien les diriger vers tes produits/service à 60-300$ (down-sell).

Vendre au téléphone est super efficace quand tu sais ce que tu fais. Par contre, tu peux rapidement te perdre dans des tonnes de call avec des prospects froids ou juste pas prêt à acheter.

Généralement, quand tu vends quelque chose à 1000$ et + tu veux amener la personne au téléphone car il y a une barrière psychologique assis derrière un PC.

Tu peux, le faire mais tu va convertir seulement ceux qui son réellement prêt à acheter.

J’espère avoir répondu à ta question!
Si tu en as d’autres… n’hésite pas.

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Allô !!! WoW merci vraiment pour ces informations ! Ça m’aide beaucoup ! Je vais mettre le tout en pratique

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Juste pour être claire. Est-ce que ici tu veux dire que sur la page d’accueil de mon nouveau site Web je devrais miser sur cet aspect là puis ensuite diriger les gens vers les bons outils ?

Le problème c’est que je ne sais pas c’est quoi " les bons outils" et leur prix.

Pour répondre à ta question, il faut toujours penser qu’un nouveau client qui arrive sur ton site sans te connaître n’achètera pas immédiatement quelque chose à 1000$+. C’est très rare!

Tu veux mettre de l’avant ton début de tunnel de vente toujours en gardant en tête que la fin de ton tunnel est ta consultation spécialisé qui agit comme ton « back-end product ». C’est là que tu veux amener tes clients.

Donc, idéalement si quelqu’un vient sur ton site tu veux lui donner de la valeur en échange de son email pour te construire une liste… si ce n’est pas déjà fait. Un coup que ta liste est en train de se construire tu peux garder contact avec ta liste est leur donner de la valeur pour les fidéliser.

Ça va te permettre de mettre des liens vers tes petits produits et même parfois d’y aller pour ta consultation spécialisé.

En fait, c’est comme quand tu va magasiner un paire de patin par exemple.

Le vendeur va te proposer logiquement des patins bas de gamme/milieu de gamme. Il ne te présentera pas son patin haute gamme à moins d’avoir clairement des informations qui lui laisse croire que tu veux du haute gamme en commençant.

En fait, si tu veux du haut de gamme, tu sais exactement comment faire et où aller voir parce que tu connais ça. C’est pas ta première paire… Tu va te débrouiller quasiment toute seule avec un accompagnement minime.

Par contre, si tu veux un jour vendre du haute de gamme à ton client, tu dois commencer par l’éduqué sur ton bas de gamme et milieu de gamme. C’est une game à long terme. Je suis sur que tu comprends le principe mais c’est très important!

C’est la même chose pour ton site. Focus sur le bas/milieu de gamme en ramassant un email quelque part et tôt ou tard les gens vont voir le potentiel de ton haute de gamme. En plus, souvent le bas/milieu de gamme c’est de l’automatisé… ça te prend pas beaucoup de ton temps!

Est-ce que ça t’aide?

Oui ça m’aide beaucoup. Merci encore !

Je voudrais juste ajouter que ça peut tout de même arriver que quelqu’un qui ne nous connait pas achète des produits à plus de 1000$ et même davantage en tombant sur notre page, mais elle doit être alors hyper complète et répondre à toutes les questions. Pour ma part, sans même promouvoir mes pages qui étaient toujours en construction, ça m’est arrivé et même pour des produits en haut de 3000$. Je pense que quoiqu’on en dise, la page peut parler beaucoup de qui on est, même si c’est tout un casse-tête d’arriver à décider exactement ce que l’on y met… et c’est sûr que pour vendre un produit à plusieurs milliers de dollars il faut donner beaucoup plus d’information. Ce ne sont alors pas des pages standard avec uniquement l’essentiel - c’est une page que la personne revient souvent consulter en plusieurs fois… ça devient alors davantage comme un dépliant qui donne tous les détails.