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Lorsqu’on voit les résultats d’une personne qui a réussi à vendre plus de 90 000$ en un trimestre grâce à ses efforts en marketing numérique, ça donne envie de se comparer. Et de se questionner. C’est donc avec curiosité que j’ai participé à une enchère qui allait me permettre de passer une heure avec Olivier Lambert et Kim Auclair. Pour faire court, j’ai gagné et j’ai eu cette fameuse session le 4 août 2016. Tel que promis, je réunis dans cet article ce que j’ai mis en place, ce que j’en ai retiré et ce que je ferais différemment. Voici 5 questions à te poser pour vendre plus en ligne.
Situation de départ
En préparant ma session, je me suis rendu compte que la structure "digitale" que j'avais mise en place était trop complexe: trop de chemins, trop d'options, ... Déjà là, j'avais un bénéfice. Alors, comme je l'ai fait avec Olivier et Kim, je t'épargne les détails.
Pour la période allant de février à juillet 2016, j'avais en moyenne par mois:
- 20 000 visites sur mon blogue qui généraient
- 223 visites sur une page d'achat qui généraient
- 2,3 ventes
Cela signifie un taux de conversion cumulatif de 0,01% entre 1 vue sur mon blogue et 1 achat. Plus il y a d'étapes, plus ça prend de visiteurs pour faire des ventes, car les taux de conversion se multiplient. Il est donc plus avisé de diminuer le nombre d'étapes que d'améliorer les taux de conversion.
Une question à te poser:
- Est-ce que je peux supprimer des étapes dans mon processus d'acquisition d'abonnés?
Session avec Olivier et Kim
Voici ce que je leur avais envoyé:
J'ai 1 cours en ligne payant, avec déjà une centaine de participants. Mon objectif est de multiplier par 5 les ventes mensuelles. Quels sont les éléments de ma situation actuelle qui peuvent être améliorés ?- nombre d’abonnés infolettre
- nombre de visiteurs
- taux de rebond
- nombre de pages vues par visite
- conversion de ma landing page
- …
Les chiffres semblaient corrects, alors Olivier m'a posé des questions par rapport à l'infolettre: qui je visais, pourquoi l'infolettre versus le blogue versus le cours en ligne, quelles étapes, quels segments, ...
Mon hypothèse de base était que, pour obtenir rapidement 5 fois plus de ventes mensuelles, il fallait multiplier le nombre d'abonnés mensuels à l'infolettre par 5. Nous avons donc discuté des différentes façons pour augmenter les inscriptions: pop-up, Facebook, publicité, contacts LinkedIn, Lead Magnet, ...
Il s'agissait d'éléments que je connaissais, mais d'avoir une vision externe m'a permis de revoir le tout avec une perspective différente... et de constater mes erreurs.
Une question à te poser:
- Est-ce que je peux expliquer facilement à quelqu'un d'autre ma stratégie numérique?
3 fois plus d'abonnés mensuels à l'infolettre
Suite à la session, j'ai suivi quelques conseils et je suis passé à l'action:
- simplifier le processus d'entrée pour l'infolettre
- donner le premier ebook directement
- ajouter une séquence courriels (avec une offre spéciale)
- rediriger les abonnés automatiquement vers l'infolettre à la fin de la séquence
Qu'est-ce que ça a donné au cours des 6 mois qui ont suivi? Des résultats tangibles!
J'ai maintenant 2047 abonnés (fin janvier 2017) et la croissance est passée de +70 à +208 nouveaux abonnés par mois. C'est 3 fois plus avec des changements minimes.
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Nombre d’abonnés à l’infolettre depuis sa création (2014)[/caption]
En mettant en place les conseils qu'il me reste, je devrais être en mesure d'atteindre le +350 abonnés par mois visé au départ (5 fois plus).
Une question à te poser:
- Est-ce que les visiteurs peuvent comprendre rapidement la valeur ajoutée que je leur propose?
2 fois plus de ventes mensuelles
C'est bien beau le nombre d'abonnés, mais ça ne paie pas les factures n'est-ce pas ? Tu te demandes sûrement quel a été l'impact sur les ventes ?
Et bien, j'ai obtenu 2 fois plus de ventes, soit 28 accès au cours en ligne versus 14 pour la période précédente. Parmi ces 28 ventes, 14 ont été faites pendant la séquence de courriels et 4 après un certain délai. Donc, quasiment 2 ventes sur 3 sont attribuables à celle-ci.
Les ventes ne suivent pas toujours la croissance des abonnés. Dans ce cas-ci, c'est moins. Dans d'autres cas, cela aurait pu être plus. Moi, ça m'a intrigué alors j'ai creusé pour comprendre.
Une question à te poser:
- Est-ce que la croissance de mes ventes en ligne suit la croissance des inscriptions à mon infolettre ?
Des erreurs coûteuses
J'ai réalisé en cours de route que j'avais mal ciblé l'auditoire. Mon Lead Magnet n'était pas aligné avec mes objectifs de vente.
Il faut comprendre qu'au départ, ma série d'ebooks visait à aider les gens à mieux comprendre comment LinkedIn pouvait les aider. Je l'avais intitulée LinkedIn pour néophytes lors de la première édition. C'était un bon choix en 2010 si je me fie aux 100 000+ personnes qui les ont téléchargés. Cela a d'ailleurs été ma première erreur en marketing. Je ne capturais pas les courriels :/
Alors lorsque je l'ai mise à jour, j'ai simplement indiqué "version 2". Grave erreur.
Le premier impact de ce mauvais choix, c'est que j'ai obtenu beaucoup de personnes qui se sont reconnues dans le terme "néophytes". Les chances que ceux-ci achètent dans les 30 premiers jours sont plutôt minces. Le deuxième impact est encore pire. Les gens plus avancés qui auraient eu intérêt à acheter mon cours en ligne ne se sont pas reconnus dans le titre. Alors j'estime que plusieurs ne se sont pas inscrits.
Une question à te poser:
- Est-ce que le contenu de mon Lead Magnet - et mon titre - sont alignés avec la prochaine étape dans mon cycle de vente ?
Tout est possible
Ma liste de choses à faire est plutôt longue, mais je réalise maintenant que tout est possible. J'espérais naïvement 20 000$ par trimestre et j'ai obtenu la moitié avec quelques changements minimes. C'est encourageant. En corrigeant mes erreurs, je pense pouvoir augmenter le nombre d'abonnés mensuels et le nombre de ventes. Mais cela ne sera pas suffisant pour atteindre ou dépasser les 90 000$. Je dois évaluer mes options. Est-ce que ce sera de la publicité Google Adwords ou Facebook? Un nouveau Lead Magnet? Un produit d'entrée de gamme? Je n'ai pas encore décidé.
Toujours est-il que ce processus d'analyse m'a montré que l'identification des sources de trafic est hyper importante pour bien comprendre le fonctionnement global. Probablement comme toi, je ne suis pas un expert de tout ce que ça prend pour obtenir du succès en ligne. Le marketing est un mal nécessaire pour faire connaître mes produits et services. J'espère que ces 5 éléments à retenir pourront t'aider et t'inspirer.
Si tu les relis un à un, tu vas peut-être te dire que tu les connaissais déjà. Moi aussi d'ailleurs. Et c'est ça qui est frustrant. Parfois, on passe dessus rapidement. Cordonnier mal chaussé.
Je t'invite donc à prendre quelques minutes pour réellement répondre à ces 5 questions. Si tu réponds non à une ou plusieurs de ces questions, tu laisses de l'argent sur la table.
Et si tu as d'autres questions à nous partager pour vendre plus de cours en ligne, écris un commentaire. J'ai hâte de te lire.
- on continue. Ces questions vont m’aider pour la deuxième phase. Je travaille sur ça. Hâte de voir dans 3 mois!
