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Comment sortir du cercle vicieux des rabais et faire fuir les « chasseurs de prix »

Comment sortir du cercle vicieux des rabais et faire fuir les « chasseurs de prix »
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(Stéphane Primard) #1

Attention! Contenu long et choquant qui mettra votre cerveau en bouillie. Vous êtes prévenus.

50% de rabais! 25% de rabais! Rabais, rabais, rabais…

Êtes-vous du genre à offrir des rabais pour obtenir plus de clients?

Alors, lisez les lignes qui suivent, et changez votre vie avant qu’il ne soit trop tard.

Tout le monde aime les rabais. Ça nous donne l’impression d’avoir plus pour moins. À peu près toutes les entreprises qui vendent au grand public offrent des rabais un jour ou l’autre pour acquérir une nouvelle clientèle, quelques fois pour liquider son vieux stock.

Personnellement, je déteste les rabais pour mon entreprise. Pourquoi? Car ils attirent une espèce commune qui ne sort de sa tanière que lorsque l’odeur fraîche des rabais atteint leurs narines : les chasseurs d’aubaines.

Les rabais nous font un effet assez surprenant. Nous obtenons plus pour moins, mais devenons également plus exigeants pour moins. Toujours plus pour toujours moins.

En tant que consommateur, c’est parfait. J’aime ces rabais. En tant qu’entrepreneur, détestez-les.

Si vous débutez dans votre entreprise, il est souvent tentant d’aller vers les rabais pour se faire connaître. Plus bas, je vais vous dire exactement comment renverser la vapeur et même avoir beaucoup plus de résultats en offrant exactement le même rabais.

Mais avant, il me faut démystifier une chose : « avoir un bon deal » est une raison très faible de convaincre quelqu’un d’acheter.

Si le prix était le seul facteur décisif, imaginez comment les gens seraient habillés, dans quelle voiture ils rouleraient, quelle montre ils porteraient, etc.

Yerk, j’en ai des frissons…

Le prix est un facteur décisif de second niveau. Il n’a rien à voir avec nos besoins fondamentaux et biologiques qui, eux, sont beaucoup plus puissants pour vendre.

Si je vous donnais un élixir capable de vous faire rajeunir de 10 ans assuré, combien seriez-vous prêt à payer pour?

Si je vous proposais une pilule capable de vous faire accéder à 100% de vos capacités mentales, combien seriez-vous prêt à payer pour?

Si je vous offrais un corps de rêve sans effort, combien seriez-vous prêt à payer pour?

J’espère que ces exemples vous démontrent assez bien que nous n’achetons pas le prix, nous achetons le résultat.

Encore plus loin, nous achetons le film que nous nous jouons dans notre tête en pensant combien nous serons beaux, intelligents, mieux comparés aux autres et comment les autres vont nous envier.

Relisez cette dernière phrase si vous voulez savoir comment vendre n’importe quoi.

Nous achetons un statut social.

Prenons l’exemple d’une voiture de luxe. Pourquoi payer 40 000$ de plus pour une BMW? Non, changeons d’exemple. Pourquoi payer 300 000$ pour une Ferrari? Est-ce vraiment pour la fiabilité, le moteur, le design intérieur et tout ce tralala?

Ce sont des options qui justifient l’achat oui, et ils sont importants. Mais lorsque vous vous imaginez conduire une Ferrari, à quoi pensez-vous?

Êtes-vous en train d’imaginer son moteur? De voir son intérieur en cuir? De relooker ses jantes et ses formes?

Non.

Vous êtes sans doute en train de vous imaginer vous promener dans les rues avec, lentement, faisant gronder son moteur V12, faisant tourner toutes les têtes au passage.

Vous êtes en train de vous imaginer être James Bond, surpuissant et exhibant combien il a du succès.

Vous vous imaginez la confiance que vous avez au volant de cette voiture et le regard jaloux des gens autour.

Confiance…

Laissez-moi vous révéler un énorme secret : La majorité du marketing consiste à vous faire vous sentir mal, à vous voler votre confiance pour ensuite vous la redonner si vous achetez ce « nouveau produit révolutionnaire ».

Je ferai une autre publication là-dessus.

Je tenais à vous démontrer combien l’argent n’est aucunement un facteur lorsque vous vendez un produit. Trouvez ce que les gens recherchent, même dans les services simples tels la photographie.

Un photographe ne vend pas des photos, il vend des images qui feront paraître la personne comme une vedette, un mannequin, comme une personne parfaite à leurs yeux et, plus important encore, aux yeux des autres qui verront la photo.

Mijotez là-dessus. Il n’y a pas de débat ici. Je vous ai dit que ce serait choquant.

Examinez la nature humaine et examinez votre produit pour voir à quel besoin fondamental il répond et comment il aide à augmenter le statut social de la personne qui l’utilise.

Ne sous-estimez pas l’importance du statut social. Facebook, Instagram et les autres médias sociaux ne sont pas aussi populaires pour rien.

Bon, encore une fois, je déborde. Je n’avais pas prévu aller aussi loin.

Revenons donc à nos moutons.

Je vous ai exposé ces vérités pour une chose : le prix n’est pas un facteur de vente si vous réussissez à bien démontrer comment votre produit/service aidera à augmenter le statut de la personne qui l’utilise.

Cependant, trouver la recette gagnante à ce niveau peut demander beaucoup de travail et je dois l’admettre, les rabais sont un excellent raccourci pour diminuer la résistance à l’achat.

Ainsi, je veux vous montrer comment vous pouvez faire sans heurter votre réputation, ni vos prix, tout en éloignant les chasseurs de prix et en augmentant son impact.

Les rabais ont une fâcheuse tendance : ils diminuent la valeur perçue de vos produits/services.

Un rabais a tendance à chuchoter le message suivant à votre clientèle: « Mon produit n’est pas assez bon, je dois le donner à rabais. »

Et si vous renversiez la vapeur?

Et si vous présentiez votre rabais d’une façon qu’il a l’air d’un cadeau?

Premièrement, faites-vous un énorme service et éliminez les mots « rabais » et « promotion » de votre vocabulaire. Ne les utilisez plus jamais. Nada. Ces deux mots diminuent la valeur de tout ce à quoi ils sont rattachés.

Cherchez d’autres façons de dire que vous donnez un rabais.

Par exemple, au lieu de dire « Je vous offre 50% de rabais sur mon produit, disponible jusqu’au X août », dites « Si vous achetez avant le X août, je vous paie 50% du montant de la facture. »

Hmmm… se faire payer quelque chose, voilà qui est plus intéressant que d’avoir un rabais!

Autre exemple, vous pourriez dire « Si vous achetez avant le X août, je réduis votre facture de 50%. »

Note : Lorsque vous offrez un rabais, donnez le montant que vous faites sauver. Un % est difficile à calculer, alors que si vous démontrez le montant en argent, les gens peuvent tout de suite savoir à quoi ça correspond. Ex : Je vous paie 50% de la facture, soit 250$ si vous achetez avant le X août.

Voyez-vous comment les deux exemples semblent beaucoup moins « dépendants »?

Offrir 50% de rabais semble dire que vous avez besoin d’eux, que vous donnez un rabais parce que vous avez besoin de plus de clients.

Vous acceptez d’écraser, de cracher, de diminuer la valeur de vos services devant eux, vous prostituant un petit peu, vous tapant sur la gueule pour qu’ils vous accordent le droit d’ouvrir leur porte-feuille et de vous donner la fraction du prix que vous demandez…

J’utilise des mots durs, car je veux vraiment que ça s’imprime dans votre inconscient. Comprenez que ce n’est pas la réalité, mais une image.

À l’opposé, offrir de payer une partie pour eux pour les remercier d’avoir agit vous fait paraître plutôt cool et bienveillant, prêt à donner de soi pour aider son prochain.

Comparez mentalement la valeur des deux offres. L’une est davantage dans le spectre négatif, alors que l’autre est plutôt dans le spectre positif.

C’est un changement subtil, mais qui fait une bonne différence.

Autre effet pervers des rabais : ils éduquent les gens à acheter vos produits à un prix moindre.

Soyons honnêtes, rien ne fait plus chier que de ne plus pouvoir vendre ses produits au prix régulier parce qu’on a trop habitué les gens aux rabais.

Scénario typique : Une entreprise débute, offre ses produits à rabais, obtient une foule de clients et finalement lorsqu’elle remet le prix régulier, tombe raide morte.

La raison? Les gens ont associé la valeur de l’item au prix à rabais. Et lorsque celui-ci remonte, on a l’impression de payer trop cher pour rien.

N’éduquez pas votre clientèle à voir vos prix plus bas qu’ils ne le sont.

Donner un cadeau permet d’exposer continuellement le prix régulier. Ils savent que vous leur donnez un cadeau temporaire et que le prix régulier est plus haut. Par contre, l’effet « cadeau », bien que mieux qu’un rabais, peut aussi causer un sentiment de « prix plus bas ».

Comment contourner tout cela? Laissez-moi vous donner une solution « ultime » qui renverse la vapeur dans tous les sens et qui donne un sentiment de « Wow! Je serais vraiment con de ne pas accepter! » et qui ne vous donne pratiquement que des effets bénéfiques.

J’ai donné cette solution très simple à une entrepreneure qui en est à sa première année et qui commençait à tomber dans le piège des rabais.

Vous êtes une nouvelle entreprise et voulez offrir 50% de rabais pour que vos clients essaient votre service?

Faites une page de vente sur laquelle vous faites une « Offre de lancement » et donnez un Certificat-Cadeau d’un montant équivalent à 50% de la valeur de votre produit/service (mettez le montant en $ et non en %).

Échangez ce certificat-cadeau contre leur e-mail en même temps et mettez une date limite sinon les gens ont tendance à procrastiner.

Sur la page de vente, mettez le focus sur les bénéfices de votre produit/service et incluez des témoignages. Pas besoin de trop vendre, car c’est une offre gratuite. Ça soulèverait de la suspicion… (« Pourquoi a-t-il besoin de vendre autant pour quelque chose de gratuit…? »)

Résultat?

  • Un cadeau que personne ne pourra s’empêcher de demander;
  • une liste d’e-mails qui grossit et à qui vous pourrez relancer vos prochaines offres;
  • une association de votre produit/service au prix régulier au lieu de toujours être exposé au prix à rabais.

Bâtissez une offre irrésistible au lieu de donner des rabais et vous aurez une clientèle illimitée. Et de grâce, éliminez carrément « rabais » et « promotion » de votre vocabulaire et vous éviterez le gouffre profond, noir et vicieux des rabais.

BONUS : Donnez des bonus au lieu de réduire vos prix. Vous voulez faire une « promotion », mais conserver le prix régulier? Ajoutez des items, cadeaux, bonus d’une valeur équivalent au rabais que vous pensiez faire à la base et l’effet sera beaucoup plus positif.

Note importante : si vous offrez des bonus que personne ne veut, ça ne risque pas de fonctionner très bien. Le truc est d’offrir des bonus encore plus alléchants que le produit que vous désirez offrir. Si vous parvenez à faire ça, vous n’aurez jamais de misère à vendre.


(Ghyslain Lapointe) #2

Pour une petite entreprise de service comme la mienne, donner des rabais ne fais que bâtir une une clientèle qui priorise le “pas cher” sans pour autant être nécessairement moins exigeant. à éviter !


(Stéphane Primard) #3

Oui! C’est pour ça que j’ai fait ce message.

Je vois trop de gens s’épuiser avec ça, alors qu’il y a des moyens simples d’offrir exactement la même chose sans attirer la clientèle exigeante.


(Carleric) #4

Bonjour, j’adore vraiment ta vision de ce qui est du rabais et des promotions. J’adore ton point de vue et je dois avouer, qu’étant nouveau dans le domaine, j’étais tombé dans le piège moi aussi d’offrir des rabais sur tout et n’importe quoi. Je pense que je vais rectifier mon tir et aller plus dans le sens que tu préconises. Offrir un cadeau de la même valeur que le “rabais” que je voulais offrir, va pas nuire à l’image de mes produits et le résultat va être le même.

Merci pour tes idées ^^.


(Emile) #5

Ça tombe juste à point, ce message… J’ouvre mon studio dans 3 semaines et j’en étais justement à ma stratégie alléchante d’ouverture… hehehe… Je retourne faire mes devoirs!

Un très grand merci, j’adore cette vision teeeeellement intéressante. :wink:


(Johanne Prince) #6

Je suis en affaires depuis de nombreuses années et j’ai toujours privilégié mon service à la clientèle, j’ai toujours offert des produits avec un juste prix et j’ai réussi à me bâtir une clientèle fidèle…


(Vé Grigio) #7

Je trouve pas ça choquant moi :joy:
Au contraire je trouve que ton approche est tellement plus réfléchis que l’approche du rabais!
Si tu me permets de rajouter ceci: Giveaway! Belle façon de faire grossir ton audience sur facebook et instagram. Si on regarde Elizabeth Rioux, la fondatrice de Hoaka swimwear; elle fait des giveaways régulièrement et ça marche! Elle n’a même pas d’espace rabais sur son site, seulement quelques items. Son instagram personnel à 1.6M de followers et celui d’Hoaka, plus de 560K followers. À mes yeux, c’est une pro de la création de la valeur, les filles VEULENT être comme elle ou être son amie. Et ses maillots ne sont pas donné: environ 90$ le maillot. Je crois qu’elle est une exemple à suivre dans le monde de l’entrepreunariat! :star_struck:


(Stéphane Primard) #8

Merci, en fait c’est la partie du “statut social” qui a tendance à choquer. Les gens peuvent accepter que ça soit comme ça pour les autres, mais c’est rare qu’on va se dire qu’on est comme ça.

Sinon, merci pour les giveaways. J’en avais pas parlé, mais c’est encore mieux en effet! Tu enlèves rien de ton produit principal, et les gens savent quel prix il est et quel prix il va rester, et en plus tu donnes de la valeur en partant, faque les gens vont t’aimer directement à la base.

C’est encore mieux que d’offrir un rabais, et quand tu trouves un bon cadeau à donner, juste ça ça peut te donner une business entière.

SAUF que… dans ton exemple, il y a un facteur extrêmement efficace que peu de gens voient: les filles veulent être comme elle. Elle vit la vie que ces filles veulent vivre. Elle ressemble à ce qu’elles veulent être. Et ça, être l’incarnation même de ce que ton audience veut être est la meilleure façon de vendre.

Si en plus tu donnes des cadeaux, et ben là t’es la personne la plus cool au monde.

Merci encore pour cette note! :slight_smile:


(David Couture) #9

Excellent article. C’est particulièrement vrai pour les entreprises de services, et les produits de niches. Par contre, c’est de moins en moins vrais pour les produits grands publics, surtout lorsque la compétition est féroce. Walmart et Amazon sont d’excellents exemples de stratégie efficace basée sur les rabais.

Il faut retenir cependant (et ça va dans le sens de l’article) que la valeur d’un produit ne dépend pas seulement de sa nature, mais de l’image de marque qu’on lui apporte.

Par exemple, les informations qu’Olivier donne dans ses formations se trouvent presque toutes gratuitement sur Internet pour celui qui veut faire le même effort de recherche que lui a fait. Pourtant, la valeur qu’il donne à son programme, l’environnement qu’il propose (dont la Tranchée), la personnalité de l’individu, et la possibilité de pouvoir sauver énormément de temps et d’erreurs, font un produit absolument unique qu’il peut vendre à gros prix… et son succès le prouve !!

Beaucoup de nouveaux entrepreneurs tombent dans le piège. Ils se disent : “j’ai pas le choix de faire des rabais, j’ai beaucoup de concurrent qui vendent la même chose moins cher que moi.” Et c’est là qu’il faut aller faire ses devoirs, et voir ce qu’on peut offrir comment valeur ajouté. Les gens aiment ce qui est unique, ce qui est exclusif. Les gens n’aiment pas acheter la même chose que tout le monde… ils veulent tous mieux. Si donc on peut offrir “la même chose que le concurrent mais en mieux”, alors on aura plus besoin de faire des rabais. Suffira ensuite de trouver la façon de faire connaître notre offre.

Un autre bon exemple est Costco, qui vend la même chose que Walmart et cie, mais qui ne fait pas de rabais, exige en plus une carte de membre, paye ses employés le double de salaire, et dont la croissance est foudroyante. Comme quoi la concurrence n’est pas le seul facteur à tenir en compte !

Petit détail concernant les certificats cadeaux (excellente idée en passant) : il est illégal au Québec d’y mettre une date d’expiration.


(Stéphane Primard) #10

Excellent ajout!

La seule fois où tu peux avoir une stratégie basée uniquement sur les bas prix, c’est justement si t’es Walmart ou Amazon. Si t’es un géant qui peut se permettre de détruire toute sa compétition et d’avoir les meilleurs prix, alors là c’est excellent.

Mais pour la majorité des gens, alias tout le monde sur La Tranchée, se battre avec les prix est le cercle vicieux à éviter à tout prix.

C’est comme tu dis en allant donner un angle unique et une valeur unique qu’après tu peux charger plein prix, voire plus que la compétition et tout de même avoir une très bonne clientèle.

Et merci pour les certificats-cadeaux, je connaissais pas cette information! Il faut avouer que je n’ai jamais offert de certificat-cadeau … héhé


(Olivier Lambert) #11

Très bonne stratégie d’ajouter un cadeau au lieu de faire un rabais.

De notre côté, on offre parfois une consultation comme incitatif et ma formation sur la création d’un blogue est la seule formation sur laquelle j’offre un petit rabais dans la séquence de vente. C’était pour tester et le taux n’est pas plus haut qu’avant.

On offre un rabais uniquement lors de notre Boxing Day à chaque année, et encore là, il ne s’agit pas d’un énorme rabais.

Je trouve ça drôle parce qu’on vient d’augmenter les prix de La Tranchée pour les nouveaux membres et on a plein de monde qui nous ont écris en nous disant “Quand est-ce que la promo va revenir?”

Ce n’est pas une promo lol, ça ne reviendra jamais! :laughing:

C’est drôle qu’une augmentation de prix soit perçue comme une promotion au même titre qu’une réduction de prix! Tout ça en augmentant la valeur perçue du service (et non l’inverse).


(romainfallet) #12

Ca c’est le problème des trouze mille marketeurs qui mettent des rabais automatiques à chaque fin de séquence de vente.

De ceux qui mettent des rabais qui expire à la fin de la semaine toutes les semaines.

Dans le genre en France, on a des opérateurs télécom qui font des offres promos qui expirent au bout de trois jours et dont la date est automatiquement repoussée de trois jours tous les trois jours.

La technique des faux rabais à durée limité est tellement utilisé dans les ventes de formations en ligne et les infos produits que j’ai l’impression que certaines personnes ont du mal à payer un prix qui n’est pas au rabais.

Ils ont l’impression de se faire enfler.

C’est d’ailleurs un des grands principes qui m’a beaucoup plu chez toi d’ailleurs sur la vente des tes formations. Plus de rabais possible après l’opération de lancement (sauf que tu as menti avec les Boxing Day :smile:).

Pour en revenir au sujet de l’article, je le trouve ultra pertinent. Quel message on fait passer au mec qui a payé 500 $ un produit/service qu’il voit 2 semaines plus tard à 300 $ ? Qu’il était pas là au bon endroit au bon moment, que c’est tant pis pour lui ?

Pas sûr que ce soit très bon pour les ventes au final.


(Steven Gingras) #13

Wow!

Que dire de plus! Remodeler le concept de rabais/promotion pour offrir la même affaire, mais en entraînant une perception différente… C’est brillant!

Advenant le fait qu’on ait des “leads magnets” en lien avec le produit que nous tentons de vendre, et également très en lien avec le besoin/problème que nous voulons résoudre (ils sont aussi très près de notre produit). Serait-il bien, voir mieux, de les utiliser comme cadeaux à offrir suivant l’abonnement à notre produit, ou de les garder comme leads magnets visant essentiellement la récolte de courriel, qui seront ciblé par la suite pour convertir en abonnement sur notre produit?


(Olivier Lambert) #14

J’avoue! Mais pour rester juste, je ne donne jamais de rabais supérieur à ma prévente puisque je leur ai garanti que ce serait le meilleur prix à vie :slight_smile:

Idéalement, ça te prend un lead magnet, un upsell et un cadeau à offrir!

Si tu n’en as qu’un, il faut tester, mais je t’encourage à développer plus de produits à offrir pour inciter à la vente.


(Frédéric PUXEDDU) #15

Et c’est justement en augmentant le ticket d’entrée que tu vas avoir des gens plus motivés pour faire vivre la communauté et les interactions, partages de connaissances dans les sujets du forum.

Les gens se sentiront plus investis


(Inspecteurs.ca) #16

Excellent ce truc, moi j’utilise un programme de fidélisation qui me permet de chargé un prix régulier et d’augmenter annuellement. Les clients reçoivent un retour par la suite, qui est très efficace pour le référencement et le retour des clients.


#17

Excellent article, ça va dans le sens de divers marques qui demande un prix fixe pour leur produits, puis plutôt que de faire de la vente sur leur site, il vendent Via Amazon ou vendent leur stock à un fournisseur tiers qui lui va vendre à moindre prix dans leur boutique ou dans des marchés aux puces.

Pour des services là l’idée du cadeau est vraiment intéressante.
Pour des livres j’aime bien l’idée du cadeau aussi plutôt qu’un pourcentage de rabais qui fait paraître ton produit moins enviable. Moi-même je me pose toujours la question, pourquoi ce produit est si en vente que ça, il ne vaut pas la peine?

Merci pour ce truc


(Phil B) #18

WOW !! Merci

Ça me sera très utile à bien des niveaux.

Excellente analyse du piège.


(Philippe Diamond) #19

Merci pour le partage Stéphane !

J’adore ton approche. Ce sera sans doute une stratégie que je vais tester dans mes prochaines promotions.


#20

Nice rant :laughing:

Perso, j’ai fait les deux. Une passe ou j’offrais des rabais par dessus rabais (comme digital marketer). Une passe où je n’offrais plus aucun rabais (comme Ramit Sethi).

La réalité?

Les rabais ne sont pas à proscrire. C’est une stratégie marketing qui peut être la bonne, dans certains cas, et la mauvaise, dans d’autres cas.

C’est faux de croire qu’une personne qui profite d’un rabais n’achètera jamais quelque chose par la suite au plein prix.

Pensez y: avez-vous déjà acheté un truc une fois en rabais et une autre fois au plein prix?

Ça peut même être un bon moyen de faire entrer quelqu’un dans votre écosystème.

Ne pas le faire peut vous priver de beaucoup de $$ sur la valeur à vie dun client.