Question pour vous, entrepreneur qui offrez un produit ou un service.
J’aimerais vous demandez comment vous dealer avec le paiement en 30 jours de vos clients? Plus précisément, comment vous faites pour gérer vos liquidités pour être capable d’absorber le temps de paiement de vos clients?
Je ne suis pas si c’est clair, alors je vous explique ma situation :
Tous mes fournisseurs me demande un paiement de mes commandes immédiatement avant livraison
Avant de démarrer, moi et mon associé on s’est dit qu’on devrait exigé le paiement immédiatement à la livraison afin d’éviter d’être serré dans les liquidités. Ça c’était la théorie du moins. En pratique, 90% de nos clients font affaires avec des comptables pour gérer leurs factures. Résultat : très rare qu’on se fait payer en moins de 30 jours.
La problématique que ça apporte c’est qu’on a beaucoup de difficulté à garder notre fond de roulement en santé.
Quel est votre approche afin de palier à ce problème?
Je sais pas si c’est applicable en pratique, mais peut-être que d’implanter une politique de frais de retard ou d’intérêt serait éfficace
Beaucoup d’entreprises le font. Tes clients qui sont à jour n’y voiraient pas de problème mais peut-être que tes clients retardataires ne seraient pas contents. Rendu là, pose toi la question à savoir si tu les veux comme clients.
Effectivement, c’est quelque chose que j’ai pensé implanté. Je suis juste pas très à l’aise avec l’idée. J’ai peur de froisser mes clients. En même temps, j’aimerais beaucoup être payer à temps…dilemme!
La façon la plus pragmatique de voir si ça vaut la peine est selon moi de calculer quelle portion du chiffre d’affaire vien de ces fameux clients là.
Après on applique la règle à notre bon vieu chum Pareto. Si ces clients là représentent 20% de ton chiffre d’affaire que, parce qu’ils paient mal, représentent 80% de ton énergie, prend le risque des les laisser aller. Tu devra diminuer 20% de tes revenus mais tu aura par la suite 80% de ton énergie à dédier à de l’acquisition de clientèle.
Tu peux aussi utiliser des outils financiers tel qu’une marge de crédit ou de l’affacturage afin de te donner une plus grande flexibilité à ton flux de liquidités. Également, travaille avec tes fournisseurs pour obtenir un peu de flexibilité de leur côté.
Je renchéris sur la position de Benoit, la meilleure solution dans ta situation c’est que tes clients te payent dans les délais et que tu n’aille pas à courir après ton argent (merci captain obvious ahah). C’est donc une bonne idée de mettre des termes de paiements plus stricts avec des pénalités / intérêts sur les paiements en retard. Ça peux aider à “motiver” les clients et dans la plupart des cas ce n’est pas nécessairement mal vu de la part de ceux-ci, ça montre simplement ton sérieux.
Si jamais tu as des clients qui récidivent et qui payent souvent en retard, ce n’est probablement pas fou de voir si tu ne devrais simplement pas mettre ton énergie sur d’autres clients.
Dans l’optique ou tu as une bonne relation avec tes clients, qu’ils payent en retard, mais que tu ne peux pas te permettre de les laisser parce qu’il s’agit de gros contrats, tes options sont de faire une suivi plus serré de ta trésorerie en prenant en compte les retards dans celle-ci et de combler les trous avec des outils financiers comme l’a proposé Sébastien. (Marge, prêts, affacturage)
**Si jamais il s’agit de gros paiements et que les liquidités sont vraiment nécessaires, l’affacturage est probablement assez intéressant. Je connais une bonne entreprise dans le domaine si jamais tu veux pousser plus loin dans la démarche laisse moi savoir et je te mettrai en contact !
Je connais bien la loi de Pareto. Ça reste quand même difficile à mettre en pratique quand t’es une startup et que chaque cents compte. Mais je comprend que de perdre mon temps à courir après des clients n’aide pas ma business à acquérir de nouveaux clients.
La solution la plus plausible pour moi en ce moment s’avère être d’instaurer une politique de pénalité pour les mauvais payeurs et une politique de récompense pour les bons payeurs.
Personnellement je suis également d’accord sur le fait qu’il faut instaurer une politique de pénalité pour les mauvais payeurs : en général il suffit d’évoquer les frais de retard dans le contrat de vente pour sentir si ton interlocuteur a prévu d’être clean avec toi …
En revanche une politique de récompense pour les bons payeurs ça me semble excessif ; comme tout passage en caisse, le paiement dans les temps est simplement “normal” …
Mais je comprends ta situation niveau trésorerie : je te conseille de mettre en place un acompte à la signature. Perso ça me faisait peur de mettre ça en place, mais mon mentor a insisté et au final ça n’a jamais posé de problème : les seuls qui ont refusé étaient probablement des clients à problème de toute façon.
Actuellement, je demande 25% en acompte avant le démarrage de tout travail, et je demande 25% à chaque étape du travail, mon objectif est toujours de devoir de l’argent au client plutôt que l’inverse et ça fonctionne plutôt bien.
Vraiment, ce que je retiens de mes expériences (et je traite également avec des entreprises qui font appel à des comptables) c’est que si les gens veulent de ton produit ou service et si ils ont l’argent, ils verront pas de problème à te payer une compte et à un rythme régulier pour les 75% restants.
Ceux qui négocient ou hésite, laisse les de coté même si c’est dur de dire non à un prospect …
La politique de pénalité et de récompense peut être la même. Par exemple: tu augmentes de 2% ton prix. Ceux qui paient à l’intérieur des 30 jours obtiennent un rabais équivalent à l’augmentation (-2%). En d’autres mots, aucun changement pour eux. Ceux qui paient en retard paieront le plein prix incluant la pénalité.