Attention! Contenu long et choquant qui mettra votre cerveau en bouillie. Vous êtes prévenus.
50% de rabais! 25% de rabais! Rabais, rabais, rabais…
Êtes-vous du genre à offrir des rabais pour obtenir plus de clients?
Alors, lisez les lignes qui suivent, et changez votre vie avant qu’il ne soit trop tard.
Tout le monde aime les rabais. Ça nous donne l’impression d’avoir plus pour moins. À peu près toutes les entreprises qui vendent au grand public offrent des rabais un jour ou l’autre pour acquérir une nouvelle clientèle, quelques fois pour liquider son vieux stock.
Personnellement, je déteste les rabais pour mon entreprise. Pourquoi? Car ils attirent une espèce commune qui ne sort de sa tanière que lorsque l’odeur fraîche des rabais atteint leurs narines : les chasseurs d’aubaines.
Les rabais nous font un effet assez surprenant. Nous obtenons plus pour moins, mais devenons également plus exigeants pour moins. Toujours plus pour toujours moins.
En tant que consommateur, c’est parfait. J’aime ces rabais. En tant qu’entrepreneur, détestez-les.
Si vous débutez dans votre entreprise, il est souvent tentant d’aller vers les rabais pour se faire connaître. Plus bas, je vais vous dire exactement comment renverser la vapeur et même avoir beaucoup plus de résultats en offrant exactement le même rabais.
Mais avant, il me faut démystifier une chose : « avoir un bon deal » est une raison très faible de convaincre quelqu’un d’acheter.
Si le prix était le seul facteur décisif, imaginez comment les gens seraient habillés, dans quelle voiture ils rouleraient, quelle montre ils porteraient, etc.
Yerk, j’en ai des frissons…
Le prix est un facteur décisif de second niveau. Il n’a rien à voir avec nos besoins fondamentaux et biologiques qui, eux, sont beaucoup plus puissants pour vendre.
Si je vous donnais un élixir capable de vous faire rajeunir de 10 ans assuré, combien seriez-vous prêt à payer pour?
Si je vous proposais une pilule capable de vous faire accéder à 100% de vos capacités mentales, combien seriez-vous prêt à payer pour?
Si je vous offrais un corps de rêve sans effort, combien seriez-vous prêt à payer pour?
J’espère que ces exemples vous démontrent assez bien que nous n’achetons pas le prix, nous achetons le résultat.
Encore plus loin, nous achetons le film que nous nous jouons dans notre tête en pensant combien nous serons beaux, intelligents, mieux comparés aux autres et comment les autres vont nous envier.
Relisez cette dernière phrase si vous voulez savoir comment vendre n’importe quoi.
Nous achetons un statut social.
Prenons l’exemple d’une voiture de luxe. Pourquoi payer 40 000$ de plus pour une BMW? Non, changeons d’exemple. Pourquoi payer 300 000$ pour une Ferrari? Est-ce vraiment pour la fiabilité, le moteur, le design intérieur et tout ce tralala?
Ce sont des options qui justifient l’achat oui, et ils sont importants. Mais lorsque vous vous imaginez conduire une Ferrari, à quoi pensez-vous?
Êtes-vous en train d’imaginer son moteur? De voir son intérieur en cuir? De relooker ses jantes et ses formes?
Non.
Vous êtes sans doute en train de vous imaginer vous promener dans les rues avec, lentement, faisant gronder son moteur V12, faisant tourner toutes les têtes au passage.
Vous êtes en train de vous imaginer être James Bond, surpuissant et exhibant combien il a du succès.
Vous vous imaginez la confiance que vous avez au volant de cette voiture et le regard jaloux des gens autour.
Confiance…
Laissez-moi vous révéler un énorme secret : La majorité du marketing consiste à vous faire vous sentir mal, à vous voler votre confiance pour ensuite vous la redonner si vous achetez ce « nouveau produit révolutionnaire ».
Je ferai une autre publication là-dessus.
Je tenais à vous démontrer combien l’argent n’est aucunement un facteur lorsque vous vendez un produit. Trouvez ce que les gens recherchent, même dans les services simples tels la photographie.
Un photographe ne vend pas des photos, il vend des images qui feront paraître la personne comme une vedette, un mannequin, comme une personne parfaite à leurs yeux et, plus important encore, aux yeux des autres qui verront la photo.
Mijotez là-dessus. Il n’y a pas de débat ici. Je vous ai dit que ce serait choquant.
Examinez la nature humaine et examinez votre produit pour voir à quel besoin fondamental il répond et comment il aide à augmenter le statut social de la personne qui l’utilise.
Ne sous-estimez pas l’importance du statut social. Facebook, Instagram et les autres médias sociaux ne sont pas aussi populaires pour rien.
Bon, encore une fois, je déborde. Je n’avais pas prévu aller aussi loin.
Revenons donc à nos moutons.
Je vous ai exposé ces vérités pour une chose : le prix n’est pas un facteur de vente si vous réussissez à bien démontrer comment votre produit/service aidera à augmenter le statut de la personne qui l’utilise.
Cependant, trouver la recette gagnante à ce niveau peut demander beaucoup de travail et je dois l’admettre, les rabais sont un excellent raccourci pour diminuer la résistance à l’achat.
Ainsi, je veux vous montrer comment vous pouvez faire sans heurter votre réputation, ni vos prix, tout en éloignant les chasseurs de prix et en augmentant son impact.
Les rabais ont une fâcheuse tendance : ils diminuent la valeur perçue de vos produits/services.
Un rabais a tendance à chuchoter le message suivant à votre clientèle: « Mon produit n’est pas assez bon, je dois le donner à rabais. »
Et si vous renversiez la vapeur?
Et si vous présentiez votre rabais d’une façon qu’il a l’air d’un cadeau?
Premièrement, faites-vous un énorme service et éliminez les mots « rabais » et « promotion » de votre vocabulaire. Ne les utilisez plus jamais. Nada. Ces deux mots diminuent la valeur de tout ce à quoi ils sont rattachés.
Cherchez d’autres façons de dire que vous donnez un rabais.
Par exemple, au lieu de dire « Je vous offre 50% de rabais sur mon produit, disponible jusqu’au X août », dites « Si vous achetez avant le X août, je vous paie 50% du montant de la facture. »
Hmmm… se faire payer quelque chose, voilà qui est plus intéressant que d’avoir un rabais!
Autre exemple, vous pourriez dire « Si vous achetez avant le X août, je réduis votre facture de 50%. »
Note : Lorsque vous offrez un rabais, donnez le montant que vous faites sauver. Un % est difficile à calculer, alors que si vous démontrez le montant en argent, les gens peuvent tout de suite savoir à quoi ça correspond. Ex : Je vous paie 50% de la facture, soit 250$ si vous achetez avant le X août.
Voyez-vous comment les deux exemples semblent beaucoup moins « dépendants »?
Offrir 50% de rabais semble dire que vous avez besoin d’eux, que vous donnez un rabais parce que vous avez besoin de plus de clients.
Vous acceptez d’écraser, de cracher, de diminuer la valeur de vos services devant eux, vous prostituant un petit peu, vous tapant sur la gueule pour qu’ils vous accordent le droit d’ouvrir leur porte-feuille et de vous donner la fraction du prix que vous demandez…
J’utilise des mots durs, car je veux vraiment que ça s’imprime dans votre inconscient. Comprenez que ce n’est pas la réalité, mais une image.
À l’opposé, offrir de payer une partie pour eux pour les remercier d’avoir agit vous fait paraître plutôt cool et bienveillant, prêt à donner de soi pour aider son prochain.
Comparez mentalement la valeur des deux offres. L’une est davantage dans le spectre négatif, alors que l’autre est plutôt dans le spectre positif.
C’est un changement subtil, mais qui fait une bonne différence.
Autre effet pervers des rabais : ils éduquent les gens à acheter vos produits à un prix moindre.
Soyons honnêtes, rien ne fait plus chier que de ne plus pouvoir vendre ses produits au prix régulier parce qu’on a trop habitué les gens aux rabais.
Scénario typique : Une entreprise débute, offre ses produits à rabais, obtient une foule de clients et finalement lorsqu’elle remet le prix régulier, tombe raide morte.
La raison? Les gens ont associé la valeur de l’item au prix à rabais. Et lorsque celui-ci remonte, on a l’impression de payer trop cher pour rien.
N’éduquez pas votre clientèle à voir vos prix plus bas qu’ils ne le sont.
Donner un cadeau permet d’exposer continuellement le prix régulier. Ils savent que vous leur donnez un cadeau temporaire et que le prix régulier est plus haut. Par contre, l’effet « cadeau », bien que mieux qu’un rabais, peut aussi causer un sentiment de « prix plus bas ».
Comment contourner tout cela? Laissez-moi vous donner une solution « ultime » qui renverse la vapeur dans tous les sens et qui donne un sentiment de « Wow! Je serais vraiment con de ne pas accepter! » et qui ne vous donne pratiquement que des effets bénéfiques.
J’ai donné cette solution très simple à une entrepreneure qui en est à sa première année et qui commençait à tomber dans le piège des rabais.
Vous êtes une nouvelle entreprise et voulez offrir 50% de rabais pour que vos clients essaient votre service?
Faites une page de vente sur laquelle vous faites une « Offre de lancement » et donnez un Certificat-Cadeau d’un montant équivalent à 50% de la valeur de votre produit/service (mettez le montant en $ et non en %).
Échangez ce certificat-cadeau contre leur e-mail en même temps et mettez une date limite sinon les gens ont tendance à procrastiner.
Sur la page de vente, mettez le focus sur les bénéfices de votre produit/service et incluez des témoignages. Pas besoin de trop vendre, car c’est une offre gratuite. Ça soulèverait de la suspicion… (« Pourquoi a-t-il besoin de vendre autant pour quelque chose de gratuit…? »)
Résultat?
- Un cadeau que personne ne pourra s’empêcher de demander;
- une liste d’e-mails qui grossit et à qui vous pourrez relancer vos prochaines offres;
- une association de votre produit/service au prix régulier au lieu de toujours être exposé au prix à rabais.
Bâtissez une offre irrésistible au lieu de donner des rabais et vous aurez une clientèle illimitée. Et de grâce, éliminez carrément « rabais » et « promotion » de votre vocabulaire et vous éviterez le gouffre profond, noir et vicieux des rabais.
BONUS : Donnez des bonus au lieu de réduire vos prix. Vous voulez faire une « promotion », mais conserver le prix régulier? Ajoutez des items, cadeaux, bonus d’une valeur équivalent au rabais que vous pensiez faire à la base et l’effet sera beaucoup plus positif.
Note importante : si vous offrez des bonus que personne ne veut, ça ne risque pas de fonctionner très bien. Le truc est d’offrir des bonus encore plus alléchants que le produit que vous désirez offrir. Si vous parvenez à faire ça, vous n’aurez jamais de misère à vendre.