Je viens de voir cette vidéo intitulée “comment vendre n’importe quoi à n’importe qui”, et j’ai particulièrement aimé la façon dont l’information est synthétisée.
Quand on a compris un principe, on comprend aussi que faire l’inverse, c’est une erreur. Et en marketing, une erreur signifie : moins de vente.
L’erreur classique du débutant, c’est de présenter son produit comme lui il le voit, et non pas comment le client a besoin de le voir. Et alors il ne comprend pas pourquoi personne n’est intéressé par son produit extraordinaire.
Vous trouverez la vidéo ici : https://www.youtube.com/watch?v=CreWM1AT7-c
Pour facilité l’apprentissage des principes qui y sont exposés, je vous en fait un résumé ici :
Principe #1 : Les gens n’achètent pas avec la logique, mais avec les émotions, et justifient ensuite ces émotions avec la logique.
Pour nous aider à comprendre ce processus psychologique, le présentateur nous invite à une instrospection, et à analyser sur soi-même le processus par lequel nous avons pris la décision d’acheter quelque chose par le passé, ou quelque chose que nous aimerions nous procurer à l’avenir.
On comprend alors :
a) Qu’il est peu efficace de présenter son produit ou service en parlant de ses caractéristiques
b) Qu’il est beaucoup plus efficace de parler plutôt des bénéfices qu’il nous procure
Principe #2 : les gens n’achètent pas pour entrer dans quelque chose, ils achètent pour sortir de quelque chose
Pour bien être capable d’identifier ce que le client à besoin, il faut être capable de se détacher de nos propres problèmes ou ambitions, qui peuvent aveugler notre capacité à bien observer de quoi le client veut-il sortir.
On comprends alors :
a) Qu’il faut surpasser ses propres problèmes afin d’éviter de les projeter sur le client
b) Qu’il ne faut pas juger le client, mais chercher à comprendre son besoin réel
Principe #3 : Les gens n’achètent pas un produit ou un service ; ils achètent une histoire.
On comprend alors que ce 3e principe fait une boucle avec le premier : il faut mettre de l’émotion dans notre présentation. Personnellement, je préfèrerais dire : il faut mettre de l’humanité, de l’authenticité.
En bout de ligne, pour être un bon vendeur, il faut être un bon psychologue. Si on ne comprend pas les problèmes et les besoins de la personne qui est devant nous, on ne pourra pas lui offrir la solution adéquate.
Est-ce que ça fait du sens pour vous?
